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爱佳陶瓷的无奈和舍得

编辑:北京钜明照明电器有限公司  时间:2018/06/26

(图片来源:《焦点视界》第18期)


佛山爱佳陶瓷有限公司位于中国陶都第一镇——广东佛山石湾镇,是一家大型现代化的陶瓷墙地砖生产企业。公司引进意大利的陶瓷生产设备,采用国内外先进的生产工艺、管理模式,长期聘请多名国内外专家和技术顾问。其生产的系列完全玻化抛光砖、通体仿古砖、内墙砖等产品,均符合国家要求的A类标准和国际ISO14000环境标准系列认证,其产销和适用范围不受限制。畅销全国各大、中、小城市,并出口至欧洲、南美、中东、东南亚等多个国家和地区。

采访嘉宾:爱佳陶瓷总经理黎怡明先生
公司英文名称:FOSHAN AI JIA CERAMICS CO.,LTD.
中国制造网AS认证供应商
展厅: http://aijia-ceramic.en.made-in-china.com

佛山爱佳陶瓷有限公司,是中国陶瓷行业的一个缩影。

黎怡明和唐丽妙夫妇,是爱佳陶瓷的创始人和掌门人,92年开始进入瓷砖行业,距今已20年光景。刚开始主做国内生意,到了2004年,国内生意变得难做起来。珠江三角洲做瓷砖的企业越来越多。在竞争激励、利润降低的情况下,爱佳2005年开始分出大部分精力转做外贸,内贸只占三到四成。毕竟外贸市场很大,全世界许多国家和地区经过爱佳几年来的不断参展,其外贸生意有了很大的提升。特别是2007年达到顶峰。

在陶瓷行业耕耘20年,熟识外贸流程,自有工厂和进出口公司,有两千多平方米的展厅,展示产品种类齐全,能满足客户的一站式采购,所以爱佳在行业内口碑很好。特别在俄罗斯、伊朗、叙利亚等国家,提起来爱佳这个品牌,陶瓷业内人都知道。

“做陶瓷的无奈”

“生意越来越难做了。”这是黎怡明先生和唐丽妙女士在访谈中反复提到的一句话。

现在,外贸也开始进入困境。外部,汇率、欧盟等地区的反倾销、某些市场的恶劣局势、原材料上涨等;内部,人才短缺、成本上升等因素也影响较大。而陶瓷产品的价格却基本不敢动。“陶瓷行业不敢提价,因为厂家多,竞争太过于激烈。大家的思想不统一,所以价格没人敢提。”特别是欧盟的反倾销,使出口到欧盟的生意回落,大大影响出口量。

不过已经走过大风大浪的爱佳,并非没有办法。就像其他顽强的中国外贸企业一样,除了不断推出新产品,利用自己老牌陶瓷企业的产品质量稳定和规模优势之外,爱佳开始拓展新的市场,比如南美和东南亚。

回忆起当年选做陶瓷的情况,唐丽妙非常坦率:在佛山,不做陶瓷又做什么呢?当年还是小学老师的她,和老公黎怡明一起下海,开始了陶瓷事业。在佛山,做陶瓷似乎是最好的选择。她认识的朋友也都在做这个行业。回忆起上世纪九十年代,唐丽妙觉得跟现在完全不同。那时候内贸靠关系才能弄到瓷砖给客户,不像现在的供过于求。以前注册一个有进出口权的公司非常难,需要走关系,现在大大小小的外贸公司遍地都是。门槛低,带来的后果就是鱼龙混杂。

黎怡明经常亲自参加国外展会,对瓷砖行业的最新趋势非常了解。让他头疼的是,整个行业的创新少,但模仿产品比较多,搞低价来恶性竞争。在海外展会,外国馆都是精装;而我们的摊位大多都是标摊,参展档次低,展示不出产品的优点。黎怡明刚从卡塔尔回来,对此感触很深。其实如果自己的经销商愿意的话,爱佳很乐意跟客户一起搞特装,这样才能把产品的优势真正展示出来,从而吸引更多的国际买家。

有“舍”才有“得”

在“舍”和“得”的权衡上,爱佳算得上一个典范。

爱佳在质量控制上非常严格,有三重质检关卡。厂里有质验,外贸有检验,发货时,还要抽检。“在质控上舍得时间和精力,后面才会少麻烦,并赢得客户口碑。”这笔账,唐丽妙女士算得很清楚。

除了质控严格,还要跟进市场,推出符合潮流和性价比最优的新产品。现在爱佳陶瓷刚推出新品——“全抛釉”系列产品。为了配合销售,让客户看到这种产品的真实感,公司进行全面装修,以展示出天然的视觉感受。由于价格公道、款式与花色多样等众多方面的优势,目前已经有很多外商纷纷订货。个别款式甚至出现了供不应求的局面。

在建材及陶瓷行业的全球知名展会,爱佳几乎一个不落。著名的俄罗斯建材展已经连续参加了好多年,经常与中国制造网的参展同事相遇在展会上;广交会也是每届都参加;在笔者采访时,黎怡明先生也刚从卡塔尔参展回来。

同很多企业只是去展会露个脸证明存在不同,爱佳对参展位置的选择很挑剔,为了拿到好位置,即便投入很多也在所不惜。比如第109届广交会,爱佳的展台位置就很显眼,来往的客人络绎不绝。“要做就做好,否则不如不做。”这是爱佳的推广哲学。

经常参展也给爱佳带来了丰厚的回报。爱佳在俄罗斯的出口量常居前十名内。爱佳2005年就开始进入俄罗斯市场,也算是行业内最早开发俄罗斯的企业。有趣的是,俄罗斯的客户还主动帮忙注册了“爱佳”商标。

爱佳陶瓷几乎是最早在中国制造网上做推广的瓷砖企业了,连续多年购买“瓷砖”的固定第一排名。爱佳刚上中国制造网服务的时候,上面做瓷砖的没几家。从2006年开始,爱佳就一直做2个账号,效果很不错。现在也经常会有做瓷砖的厂家来咨询唐丽妙,网上推广的效果怎么样。她一般都会如实相告。

正是在“舍”和“得”之间的很好权衡,爱佳在陶瓷行业取得了很好的口碑和地位。

“有才才有财”

尽管陶瓷行业有诸多问题,生意难做,利润相当低薄,但爱佳陶瓷会一直坚持做下去。一是对这个行业熟悉,二是结识了很多老客户,再拓展一些新客户,还是要坚持的,尽管有些无奈。

目前让爱佳最困惑的是,一旦培养好了一个业务员,或者在公司学会了相关业务的外贸人员,就会被同行挖走。之前人员一直都很稳定,但从2010年各大企业挖人就开始了,使得爱佳人员变动较大。为了挖人,很多同行手段很多,甚至置市场实际情况于不顾,基本工资就开到很高。所以为了防止客源流失,一般爱佳重要的客户,老板都要亲自跟踪。

经历了这番波折之后,爱佳更觉人才的关键。怎样留住人才,是公司下一步要认真思考的问题。

“有才才有财”,没有人才就不能有太多财。所以黎怡明决定花大心思物色一些人才,“年底应该能见效”。

尽管如此,对于人才流失的问题,黎怡明还是很看得开。他认为,每个企业都会走人,这是正常现象。如果产品质量好,价格合适,服务跟得上,客户就会认准爱佳产品而不是认准某个业务员。这样才能真正留住客户。“所以产品服务和人才,要两条腿走路,缺一不可。”
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